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5 Fehler der Verhandlung. Mach es besser.

#Verhandlungsführung zum Tagesgeschäft

Inhalte von unserem Experten Andreas Schrader

Verhandlungen prägen unseren Alltag, sei es auf dem Wochenmarkt, die Einigung über das Abendprogramm mit Freunden oder die „klassische Verhandlung“ in einer Verkäufer-Kunden-Beziehung.

Unser Experte für Verhandlungen (#Verhandlungsführung zum Tagesgeschäft) teilt sein Wissen mit uns. Lerne, welche Fehler du in Verhandlungen unbedingt vermeiden solltest um profitable Ergebnisse zu erzielen:

1. Kein Minimalziel

Verhandlungen können schnell kompliziert werden. Als „kompliziert“ beschreiben die meisten Menschen den Punkt, an dem man an seine, meist finanzielle, Untergrenze stößt. Unterschreitet man diese, kann es nicht nur teuer, sondern auch gefährlich werden. Im schlimmsten Fall hängt die eigene Existenz an diesem Deal. Wurde vorher kein Minimalziel definiert, kann selbst ein ungeübter Gegenüber für großen Schaden sorgen. Verläuft die Verhandlung so, dass dieser Punkt erreicht ist, muss die Verhandlung abgebrochen werden! Dem Irrglaube „lieber ein schlechter Deal als gar kein Deal“ ist erfahrungsgemäß der Anfang vom Ende. Wer im Rahmen seiner Vorbereitung dieses Szenario berücksichtigt und den Abbruch professionell und/oder gar taktisch nutzt, der kann dieses kapitalen Fehler in Verhandlungen leicht vermeiden.

2. Falsches Mindset

Play to win! Wer in eine Verhandlung einsteigt „nur um mal zu schauen, was dabei rumkommen wird“, der wird diese garantiert schlecht abschließen. „Es wird schon nichts passieren“ oder „so schlimm wird es schon nicht werden“ sind in meinen Augen Mindsets, mit denen niemand verhandeln dürfte, denn das geht garantiert schief. Sehe die Verhandlung als Spiel, dass du auf jeden Fall gewinnen willst, an. Außerdem sollte auf einen Plan B verzichtet werden, denn dieser lenkt zu sehr von Plan A ab.

3. Ungeduld

Mit einer klaren Struktur und einem professionellen Prozess kann man schon einiges an Zeit einsparen – auch in Verhandlungen. Allerdings gibt es Situationen, in denen ist Geduld gefragt. Der gezielte Abbruch z.B. hat eine extreme Stressphase zur Folge – und in dieser ist Geduld gefragt, denn dort gilt „wer zuerst zuckt, verliert“. Ungeduld ist häufig der Grund, weshalb man sich auf schlechte Deals einlässt, denn man möchte eine rasche Entscheidung. Dabei kann ein wenig Geduld an der richtige Stelle für einen deutlich besseren Deal sorgen.

4. Falsche Strategie

„Die anderen wollen uns hinhalten und spielen auf Zeit – das machen wir auch. Mal sehen, wer den längeren Atem hat.“ ist ein Paradebeispiel für eine falsche Strategie! Ebenso fatal wäre es, bei der Verhandlung mit einem Investor im ersten Step mit extremen Druck einzusteigen. Deshalb sollte vor der Verhandlung eine klare Strategie unter Berücksichtigung professioneller Fragestellungen gewählt werden, damit die Verhandlung nicht in einem Desaster endet.

5. Eigene Position falsch einschätzen

„Wir sind die Kleinen und müssen dankbar dafür sein, dass der große Gegenüber sich überhaupt mit uns an einen Tisch setzt.“ Wenn es um das Thema „eigene Position“ und damit verbunden, die Verteilung der Macht in der Verhandlung geht, dann stoße ich mit meinem Ansatz oft auf Widerstand. Macht in der Verhandlung ist subjektiv! Verhandlungsmacht kann nur während der Verhandlung aufgebaut werden und zwar, in dem man u.a. mit Forderungen arbeitet. Wer fordert ist mächtig, denn so bleibt man in der Verhandlung in Bewegung.